15 poruka za praćenje ponuda za obrtnike
Kopiraj, zalijepi, pošalji. Predlošci za poticaj trećeg dana, za zastalog klijenta, za pristojan posljednji upit i za sve između - napisani tako da zvučite kao profesionalac, a ne kao progonitelj.
Većina ponuda koje izgube posao ne gubi na cijeni. Gube na tišini. Klijent se zaposlio, e-poruka je propala, a sljedeći se izvođač javio prvi. Kratka poruka u pravom trenutku razlika je između povratnog odgovora i potpunog zamuknuća.
15 predložaka u nastavku pokriva svaki stvaran scenarij nakon slanja ponude - od prvog nježnog poticaja do otvaranja vrata nakon što ste posao već izgubili. Svaki je namjerno kratak: praćenje koje se čita kao prodajni nastup završi u smeću, a jedna rečenica koja zvuči kao čovjek koji se javlja dobiva odgovor.
Uparite ih s alatom za ponude koji vam govori kada je klijent otvorio poveznicu i možete prestati nagađati. Ako je ponudu pročitao prije dva dana i nije odgovorio, pošaljite predložak #2 danas, a ne idući tjedan.
Rani poticaji (1. do 7. dan)
Ovo su najprijateljskija praćenja u kompletu. Klijent je ili tek primio ponudu ili je još u razdoblju u kojem je razumno pretpostaviti da jednostavno nije stigao odgovoriti. Držite ton neutralnim - provjeravate, ne pritišćete.
- 1. Dan 1 (potvrda): "Bok [ime], samo potvrđujem da sam poslao vašu ponudu - upravo je sjela u sandučić. Bilo kakvo pitanje, samo se javite. - [vaše ime]"
- 2. Dan 3 (nježna provjera): "Bok [ime], samo provjeravam je li ponuda uredno stigla. Rado ću s vama proći kroz bilo koji njezin dio ako pomaže. Nema žurbe - javite mi ovako ili onako. - [vaše ime]"
- 3. Dan 7 (i dalje ništa): "Bok [ime], znam da se ponude znaju zatrpati - htio sam se uvjeriti da je moja stigla do vas i da je bila jasna. Ima li nešto što biste htjeli da razjasnim oko cijene ili opsega?"
- 4. Dan 10 (i dalje toplo): "Bok [ime], samo sam htio zadržati svoju ponudu pred vašim očima. Cijene materijala zasad su stabilne, ali vrijedi napomenuti da ponuda vrijedi 30 dana. Javite ako je želite zaključati."
Odgovori zastalom klijentu (kad se javio, ali se nije obvezao)
Ovdje je druga igra. Klijent je uključen - razmišlja, uspoređuje ili čeka partnera. Zadatak je ovih poruka ukloniti male otpore koji koče da.
- 5. Nakon "razmislit ćemo": "Hvala [ime] - potpuno razumljivo, to je odluka o kojoj vrijedi promisliti. Ima li nečega određenog u što biste htjeli da uđem dublje, ili da se javim idući tjedan i vidim gdje ste stali?"
- 6. Nakon "dobili smo jeftinije ponude": "Hvala što ste otvoreni, [ime]. Rado ću proći kroz ono što je u mojoj stavku po stavku ako vam to pomogne da usporedite jedan na jedan - ponekad je razlika u razredu materijala ili u brizi nakon posla, a ponekad je jednostavno u marži. Bez pritiska u bilo kojem smjeru."
- 7. Nakon "moram razgovarati s partnerom": "Naravno [ime] - rado ću složiti sažetak na jednoj stranici ako to pomogne razgovoru. Samo recite riječ."
- 8. Nakon "možete li poslati više detalja o X?": "Bok [ime], hvala na pitanju. [Detaljan odgovor]. Priložio sam ažuriranu ponudu s tom promjenom uračunatom u cijenu - javite ako je još nešto nejasno."
- 9. Nakon "želimo početi za tri mjeseca": "Nema problema [ime] - mogu zadržati cijenu 60 dana ako je želite zaključati sada. Inače rado ponovno obračunam bliže terminu, samo imajte na umu da bi se cijene materijala do tada mogle pomaknuti."
Pristojan posljednji upit (valjanost istječe)
Ovo je poruka koja vraća najviše poslova za koje ste mislili da su izgubljeni. Trik je u tome da je rok stvaran, a ne izmišljen. Ako vaša ponuda vrijedi 30 dana (a trebala bi - vidjeti naš vodič za predložak ponude), istek valjanosti vaš je iskren razlog za javljanje.
- 10. Poruka o isteku valjanosti: "Bok [ime], samo da znate - ponuda koju sam poslao [datum] istječe idući [dan]. Cijene materijala su se malo pomaknule pa ću nakon toga morati ponovno obračunati. Ako ste i dalje zainteresirani, prihvatite je preko poveznice prije toga i sve je u redu. Ako ne, ništa strašno - rado ću ponovno pogledati bliže vašem terminu."
- 11. Poruka "idem dalje": "Bok [ime], razumijem ako termin ili proračun ne odgovaraju - htio sam ostaviti vrata otvorenima ako se nešto promijeni. Ako odete s nekim drugim, sretno s projektom. Ako se nešto raspadne pa se poželite vratiti, samo mi pošaljite poruku."
- 12. Doista posljednje praćenje: "Bok [ime], zadnja od mene po ovom pitanju. Pretpostavit ću da ste otišli drugim putem osim ako se ne javite, ali ako i dalje želite krenuti, ponuda je ovdje: [poveznica]. Kako god bilo, sve najbolje."
Poruke nakon odluke (dobiveno ili izgubljeno)
Nakon što je klijent odlučio ovako ili onako, poruka koju pošaljete oblikuje hoće li vas preporučiti, vratiti se kasnije ili vas tiho dodati na popis "ne zvati više". Ove posljednje tri najmanje su iskorištene u kompletu - većina izvođača ih preskače, i upravo zato djeluju.
- 13. Nakon prihvaćanja: "Odlično [ime], hvala na potvrdi. Sada šaljem račun za predujam - čim on sjedne, rezervirani ste za [datum]. Javit ću se nekoliko dana ranije da potvrdimo satnicu. Veselim se."
- 14. Nakon što su odabrali nekog drugog: "Bok [ime], hvala što ste javili. Nadam se da će projekt dobro proći. Ako vam ikad zatreba nešto ubuduće - makar i samo drugo mišljenje o nečemu - slobodno mi se javite. Sve najbolje."
- 15. Ponovno javljanje nakon posla (šalje se 6-12 mjeseci kasnije): "Bok [ime], nadam se da vam [projekt] i dalje dobro služi. Samo se javljam - ako imate još nešto u planu, ili ako netko koga poznajete traži [struka], i dalje sam tu. Čuvajte se."
Pravila tona koja održavaju ove poruke djelotvornima
Predložak za praćenje vrijedi točno onoliko koliko i ton kojim ga šaljete. Ista formulacija može se čitati toplo ili nametljivo, ovisno o sitnicama. Pogodite ih i praćenje se čita kao čovjek; promašite ih i čita se kao automatski niz.
- Nikad ne šaljite više od tri poruke praćenja prije nego što se klijent javio. Nakon pristojnog posljednjeg upita - stanite. Sljedeća je poruka na njemu.
- Koristite klijentovo ime. Općeniti pozdravi ("Bok", "Poštovani") signaliziraju masovno slanje i pale filtre za neželjenu poštu u njegovoj glavi.
- Spomenite nešto određeno iz izvornog razgovora. "Posao na erkeru" ili "stražnja dogradnja" svaki put pobjeđuju "vaš upit".
- Šaljite između 9 ujutro i 5 popodne radnim danom. Poruke od obrtnika u kasnim večernjim satima ili vikendom čitaju se kao očaj, a ne kao predanost.
- Mijenjajte predloške. Ako svakom klijentu pošaljete potpuno istu formulaciju, prije ili kasnije dvojica će usporediti dojmove i izgledat ćete kao scenarij.
Jednostavan radni tijek za bolju pripremu ponuda
Spremite ove predloške negdje odakle ih možete brzo zalijepiti - aplikacija za bilješke ili vaš alat za ponude posve su dovoljni.
Kad pošaljete ponudu, postavite si podsjetnik za 3. i 7. dan u slučaju da klijent nije odgovorio.
Koristite alat za ponude koji vam govori kada je klijent otvorio poveznicu, kako biste se javili u pravom trenutku umjesto da nagađate.
Uvijek prilagodite prvu rečenicu - barem ime i projekt - prije slanja.
Ponuda koja dobije jedan poticaj u pravom trenutku dobiva posao. Ponuda koja ne dobije nijedan uglavnom ne dobiva. Razlika između izvođača s punim rokovnikom i onoga s rupama rijetko je u kvaliteti radova - u kvaliteti je praćenja.
Ako želite prestati sve to držati u glavi, naš alat za ponude šalje poveznicu, govori vam kada je otvorena i podsjeća vas trećeg i sedmog dana kako bi pravi predložak stigao u pravom trenutku.
Česta pitanja
Koliko poruka praćenja je previše?
Tri prije nego što se klijent javi, a zatim stanite. 3. dan, 7. dan i poruka o isteku valjanosti. Nakon toga gnjavite - a klijenti pamte da su bili gnjavljeni kad im sljedeći put zatreba obrtnik.
Da se javim e-poštom, porukom ili telefonom?
Uskladite se s kanalom kojim su vas izvorno kontaktirali. Ako su vam poslali e-poruku, odgovorite e-poštom. Ako su poslali poruku, pošaljite poruku. Telefonski pozivi za praćenje ponude djeluju kao pritisak, osim ako je klijent izričito rekao da nazovete. Iznimka je kad vam ponuda istječe ovaj tjedan, a niste čuli ništa - tada je kratak poziv u redu.
Što ako klijent kaže da još prikuplja druge ponude?
Uzmite to zdravo za gotovo. Odgovorite predloškom #6 - ponudite da s njim prođete kroz svoju ponudu stavku po stavku kako bi mogao usporediti jedan na jedan. Većina klijenata koji uspoređuju ponude zapravo ne uspoređuje isti opseg; to što im pomognete u tome često dobiva posao na jasnoći, a ne na cijeni.
Je li u redu javiti se nakon što sam izgubio ponudu?
Da - predložak #15 (ponovno javljanje šest do dvanaest mjeseci nakon posla) donosi najveći povrat u cijelom kompletu. Klijent je prošao kroz projekt, zna što bi volio da je pitao, a vi ste mu na vrhu misli za sljedeći.
Treba li u svaku poruku praćenja staviti rok?
Ne. Samo kada rok postoji stvarno (istek vaše valjanosti, promjena cijena materijala, vaš rokovnik koji se puni za određeni datum). Izmišljen rok primijeti se jednom i zauvijek nauči klijenta da ignorira vaše signale hitnosti.
Povezani resursi
Istražite relevantne stranice proizvoda, vodiče za obrte i prateće članke kako biste izgradili ovaj radni tijek u svojoj tvrtki.
Povezane PaidProper značajke
Istražite područja proizvoda koja podržavaju ovaj radni tijek od prve klijentove poruke do odobrene ponude.
PaidProper pomaže obrtnicima da projektne medije, komunikaciju s klijentima i ponude drže na jednom mjestu kako bi posao brže napredovao od prvog upita do odobrene ponude.